Por que minha loja virtual não vende?

Os 04 maiores vilões do e-commerce

Eles não querem ver suas vendas aumentarem, saiba como vencê-los!

Os 10 maiores vilões das loja virtuais e e-commerces no mercado brasileiro.

Muitos donos de lojas virtuais que recém começaram sua jornada, reclamam “Por que minha loja virtual não vende?”, ou então vendem muito pouco. Na maioria dos casos, percebo que os vilões e erros são cometido por algumas ações que podem ser solucionadas de forma simples. O cliente entra em uma loja online, navega, escolhe alguns produtos, mas, no momento em que chega ao check-out, desiste da compra. Dados do IBOPE e-commerce confirmam: a taxa média de abandono do carinho virtual no Brasil foi 83,73% entre janeiro e março de 2015. Nos Estados Unidos, por exemplo, a taxa de desistência no e-commerce ronda os 70%, e no Reino Unido, é de 75%. São vários os vilões que levam à interrupção da compra: prazo de entrega, frete caro, site confuso, insegurança do cliente ou o fato de que, muitas vezes, ele está apenas pesquisando.

Como encarar esses grandes vilões, se transformar em um super-herói das vendas e ter sucesso na internet? Veja abaixo super dicas para vencer os 10 maiores vilões do e-commerce:

  1. Imitar a estratégia das gigantes do mercado
    O primeiro grande vilão que vejo sempre impedindo o aumento das vendas de boa parte das lojas virtuais que iniciam neste mercado digital, é a utilização de uma estratégia errada. Isso mesmo!  Muitos empreendedores tentam vender da mesma forma que as gigantes do comércio eletrônico (igual à Saraiva, Submarino ou Americanas). Este novos empreendedores digitais não se dão conta que essas lojas têm muitos anos de experiência, e estão em um nível de investimento e capital muito mais evoluídos do que uma loja virtual que está recém nascida. Estas lojas têm verba de marketing digital astronômicas, poder de compra enorme (capazes de comprar um quantidade muito maior que uma pequena loja) e podem vender um produto com um preço extremamente competitivo parcelado em muitas vezes e com frete grátis. Pensando em solucionar este problema de estratégia digital, uma boa saída para conseguir vender sem precisar competir com os grandes e-commerces está na segmentação (LEIAM: A Cauda Longa, ou originalmente em inglês “The Long Tail”, a nova dinâmica de marketing e vendas como lucrar com a fragmentação dos mercados). O empreendedor geralmente abre uma loja virtual querendo vender tudo para todo mundo. Para conseguir sobreviver no mercado, um e-commerce de micro e pequeno porte deve escolher um nicho específico, para que assim sua loja virtual se torne uma especialista no segmento que ela está vendendo. Isso faz com que o atendimento e o serviço oferecidos consigam ajudar um problema ou necessidade específica de um cliente, e também se torna um diferencial competitivo diante das concorrentes.


  2. Falta de informações para contato na loja
    Outro vilão das lojas virtuais que considero muito mais simples que o anterior, mas que vejo acontecer de forma recorrente: falta de informações para contato na loja. Muitas lojas deixam apenas um e-mail para entrar em contato (e que demoram para responder), ou então um número de telefone celular ou de um fixo que não atende. Estes detalhes são coisas pequenas que passam desconfiança ao cliente. De que adianta montar toda uma estratégia de segmentação e atendimento diferenciado se na ponta mais simples isso não ocorre? Tente oferecer sempre mais de um canal de atendimento — e, é claro, seja eficiente e não faça o cliente esperar muito. Reforçar o atendimento, implementar uma opção via chat e usar o remarketing para atingir quem já acessou seu e-commerce, exibindo, por exemplo, anúncios personalizados para esses usuários.


  3. Descrições de produtos genéricas, incompletas ou copiadas de outro site
    Mais um vilão, um erro clássico que vejo cometerem de forma recorrente são as descrições de produtos genéricas e/ou incompletas. Além de ajudar na busca orgânica do Google (SEO), uma descrição completa é essencial porque ajuda o cliente a adquirir o produto de maneira consciente, sabendo o que está adquirindo. O preço de um produto pode até ser bom, mas com uma descrição mal feita o cliente se confunde e acaba optando por uma outra loja que lhe passe mais segurança ao comprar. Colocar vídeos juntamente com a foto do produto é uma solução digital sensacional. Esse recurso visual é extremamente poderoso para gerar engajamento, conversão e convencer aquele cliente desconfiado que existe sim uma pessoa por trás da loja virtual e que ele não está sendo atendido por uma equipe de robôs. Ou então, por que não mostrar o produto também através de um vídeo, apresentando ângulos e nuances que uma foto não consegue apresentar?


  4.  Montar um mix errado de produtos
    Ainda na onda de tentar agradar e vender para todos e não para um público específico, o empreendedor cai no erro que muitos já caíram e ainda caem! ;) O nosso quarto grande vilão é montar um mix errado de produtos. Em vez de focar em quantidade de produtos para atender aos clientes, o lojista acaba focando na variedade. A consequência é que ele não consegue oferecer uma grade completa, ou então não consegue dar vazão à quantidade de pedidos. Diminuir o mix de produtos, porém com uma boa quantidade de estoque, e oferendo ao cliente todos os tamanhos e cores é muito mais efetivo para quem está começando. Não tenha medo de ser e parecer pequeno. Conforme as vendas forem aumentando, daí sim é possível pensar em ampliar o mix de produtos e crescer de forma sustentável.


  5. Plataforma ou Sistema com poucos recursos
    Outro vilão que pode fazer com que uma loja virtual não venda é uma plataforma que não tenha os recursos necessários para efetuar uma compra. Pode ser por ela ser muito complexa, que faz com que o cliente não compreenda muito bem os passos para efetuar a compra, ou até mesmo muito lenta na hora de fechar o carrinho. Na hora de escolher uma plataforma eficiente para sua loja, lembre-se: menos cliques geram mais vendas. Os clientes frenquentemente me perguntam: “Qual a coisa mais importante que eu devo fazer se quiser assegurar que minha loja virtual seja fácil de usar ? A resposta é simples: não faça seu cliente pensar, ou seja: nada importante deve estar a mais de dois cliques de distância. E mais vendas geram uma loja lucrativa e um empreendedor digital satisfeito!


  6.  Não facilitar o uso do e-commerce e baixa credibilidade
    Tem coisa mais chata do que ficar perdido em algum lugar, demorar muito para fazer um cadastro em loja virtual, ou pior ainda: ter medo de colocar os dados do seu cartão de crédito na hora de finalizar a compra? Não, né…?! o seu cliente ter dificuldade e desconfiança em navegar na sua loja virtual pode se tornar um vilão e roubar suas visitas, baixar em muito sua taxa de conversão e consequentemente gerar menos vendas.  Para derrotar estes vilão faça o seguinte: 1º Faça cadastros mais rápidos, com compra em um só clique. 2º Deixe o e-commerce mais rápido (Isso pode envolver a contratação de uma hospedagem melhor e adequada às suas necessidades) . 3º Deixe as informações importantes bem visíveis na finalização da compra. 4º Tenha selos que atestem a segurança e qualidade.


  7. Baixa qualidade das fotos
    Pelo fato da maioria das pessoas possuir um Smartphone, muitos acabam tirando fotos de qualquer jeito, com baixa iluminação, pela facilidade de ter a câmera na mão. É necessário ter muita atenção neste ponto, afinal, ninguém entra em uma loja física que tem uma vitrine mal feita, escura. O mesmo ocorre com o ambiente virtual, se você está com pouco dinheiro para investir em um fotógrafo, pesquise no YouTube truques e dicas para que você mesmo faça as fotos utilizando técnicas para obter melhores resultados.


  8. Não ter pacotes diferenciados, promoções estratégicas e descontos
    Muito importante: lembre-se que dependendo da área em que atua, você poderá ter milhares de concorrentes, portanto, crie pacotes, promoções e descontos especiais que o diferenciem dos demais concorrentes. Afinal de contas, “A chave para o marketing de sucesso: é posicionamento, foco e diferenciação” – Philip Kotler. Aqui vai um caso (ou case, como quiser chamar, fique a vontade rsrsrs…): Uma empresa que atua no segmento de livraria e não conseguia concorrer com a Saraiva, Fnac, Siciliano e outros grandes players, ele então criou pacotes promocionais com 2 a 4 livros, onde adquirindo esse produto, o frete era gratuito, afinal, com um pacote maior de produtos, ele diluía o custo do envio e aumentava o ticket médio de vendas.


  9. Não divulgar a sua loja virtual
    Isso mesmo, é incrível este item estar na lista, mas é verdade, não divulgar a sua loja virtual é o mesmo que não existir.  Por isso eu sempre digo:  “A Propaganda é a Alma do Negócio.”  Divulgar seu e-commerce é sair na frente da concorrência, quem anuncia primeiro atinge primeiro seu publico alvo. Ao criar um site, leva um tempo para que ele ganhe a amizade do Google e força nas buscas. O Google analisa mais de 180 critérios para ordenar o posicionamento dos sites, um deles é tempo de existência que, provavelmente, a sua nova loja virtual novinha em folha não tem. Até que tudo se encaixe, principalmente nos primeiros 6 meses, para que sua loja não fique no zero a zero, invista em publicidade: online, offline, boca a boca, nas redes sociais, paga, gratuita… Enfim, o processo de vendas no  e-commerce é parecido com o das lojas físicas. Quanto mais visitas você tem, maior a probabilidade de efetuarem uma venda.


  10. Falta da usabilidade
    E por último, mas não menos importante: a sua loja virtual tem um layout bonitinho, mas o seu cliente não sabe onde clica para pagar. Vamos tornar as coisas mais práticas? O bonito pode não ser usual e isso vai atrapalhar sua loja a vender. Para vencer este vilão, ofereça uma experiência agradável de navegação, fazendo com que ele gaste menos tempo para encontrar o que deseja, seja ao procurar um produto, fazer o cadastro na loja virtual ou efetuar o pagamento. Ou seja, um bom design vai muito além de traços bonitos. Design também está relacionado a como as coisas funcionam. Lá vem o caso… Este foi um problema relacionado a usabilidade que me deparei a alguns anos atrás e influenciava diretamente nas campanhas de Adwords da empresa: Óculos de sol e óculos de leitura, não pertencem à mesma categoria principal, por isso, tenha uma loja com produtos bem organizados e nas categorias certas. Mesmo que o exemplo citado anteriormente esteja na categoria óculos, existem duas subcategorias: de sol e de leitura. Pense assim: ninguém quer clicar na categoria “Blue-Ray” e encontrar uma lista de produtos automotivos rsrsrsrs… O grande problema é que seu usuário vai demorar mais para encontrar o produto que deseja, ou até pior: vai desistir no meio do caminho de encontrar o produto que deseja e abandonará a loja.


Seguindo estas dicas com certeza sua loja vitual vai aumentar em muito sua taxa de conversão e consequentemente gerar mais vendas.

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E você? Tem alguma dica sobre como fazer uma loja virtual vender? Deixe seu comentário abaixo!

 

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About carvalhoneto

Ideias muitas ideias!!! rsrsrs... Formado em Propaganda e Marketing, especialização em Marketing Digital e Diretor de Arte 10 anos em agências de SP. Precisa de um Design Bonito ou uma Solução Elegante? Envie um sinal de fumaça! :)

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